Unternehmen brauchen Stories. Von den ersten Höhlenmalereien bis hin zur Werbung: Überall emotionale Geschichten! Doch was passiert, wenn wir über unser Geschäft sprechen? In dieser Serie erfahren Sie, wie Sie packendes Storytelling nutzen, um vertrauensvolle Beziehungen aufzubauen und Ihre Produkte leichter zu verkaufen.

„Und? Wie ist es gelaufen?“ Oliver feuert seine Tasche in die Ecke. Mit einem tiefen Seufzer sinkt er in den Bürostuhl. „Der Kunde hat sich für den Wettbewerb entschieden. Schon wieder einer, den ich nicht für uns gewinnen konnte. Das nervt wirklich.“

Robert, sein Innendienstpartner, stellt ihm einen Kaffee hin. „Hier. Und jetzt erzähl mal“. Oliver nimmt einen Schluck. „Ach, irgendwie hatte ich den Eindruck, die hören mir nicht richtig zu. Dabei habe ich mir bei den Folien solche Mühe gegeben. Unsere Produkte sind doch qualitativ absolut top. Nur scheint die Botschaft nicht rüber zu kommen.“

„Vielleicht geht Du mal zum CSO“ sagte Robert. „Zum was?“ Oliver stellte die Kaffeetasse auf den Tisch. „Zum CSO: Chief Storytelling Officer. Ich glaube, das ist eher scherzhaft gemeinnt. Vor ein paar Wochen war ich bei sinem Vortrag. Da hat er demonstriert, wie Du mit packenden Stories Deine Produkte leichter verkaufst. Wann hast Du das letzte Mal jemandem gespannt an den Lippen gehangen und dabei auch noch etwas gelernt? So ging es mir jedenfalls.“

Oliver schüttelte den Kopf. „Soll ich unseren Kunden jetzt Märchen erzählen oder was?“ Robert lächelte: „Nein, natürlich nicht. Aber vielleicht erfährst Du, wie Du Deine Präsentationen emotionaler gestaltest und mehr Kunden für uns gewinnst.“

Lagerfeuer am Konferenztisch

„Guten Tag, was kann ich für Sie tun?“ fragte der CSO. „Es ist so, beruflich präsentiere ich viel. Natürlich möchte ich, dass Kunden mir zuhören und die Botschaft verstehen. Es geht in meinen Präsentationen darum, dass sie am Ende eine Entscheidung treffen und unsere Produkte kaufen.“

„Und das klappt nicht so, wie Sie sich das vorstellen?“ Oliver schaute betroffen zu Boden. „Nein, nicht wirklich. In letzter Zeit verliere ich immer mehr Kunden an den Wettbewerb.“

„Lassen Sie mich raten“, sagte der CSO. „Sie haben zuerst die Agenda vorgestellt und dann Ihr Unternehmen.“ Oliver nickte. „Dann haben Sie alle Zahlen, Daten und Fakten zu ihrem Produkt präsentiert.“

„Ja natürlich, wie soll sich der Kunde denn sonst entscheiden?“ meinte Oliver fragend. „Der Kunde soll doch wissen, dass wir seriös und kompetent sind.“

„Ich gehe davon aus, dass Sie Ihr Produkt in- und auswendig kennen. Genauso wie Ihren Wettbewerb. Trotzdem kaufen Ihre Kunden nicht bei Ihnen und Sie fragen sich warum?“ Oliver stimmt zögernd zu. „Ja, ganz genau. Und das nervt mich.“

„Das kann ich verstehen“, sagte der CSO. „So ging es mir nach meinem ersten Vortrag auch. Ich war super vorbereitet und hatte tolle Folien. Aber ich fühlte mich nicht wohl. Am Ende habe ich das Ding komplett versemmelt, weil ich eine entscheidende Sache nicht beachtet hatte.“

Oliver beugt sich gespannt nach vorne. „Ich habe damals keine Geschichten erzählt. Stories gehören zu den wirksamsten Werkzeugen, wenn wir mit anderen Menschen kommunizieren.“

3 Mythen über Storytelling

Oliver verzog das Gesicht. „So etwas ähnliches hat mein Partner im Innendienst auch gesagt. Aber ist das denn seriös? Im Geschäftskontext Geschichten zu erzählen?“

„Lassen Sie uns gleich drei Mythen aus dem Weg räumen, die mir immer wieder begegnen.

Storytelling ist Märchenstunde

Storytelling im beruflichen Kontext hat nichts mit Märchen zu tun. Seit Tausenden von Jahren erzählen wir uns Geschichten. Die Dinge, die eine gute Story ausmachen, haben sich in der ganzen Zeit kaum verändert. Wir können dieses Wissen nutzen und Business-Stories erzählen, mit denen wir vertrauensvolle Beziehungen aufbauen und unsere Botschaft verständlicher kommunizieren.

Geschichten sind zu lang

Sie können auch mit kurzen Geschichten einen Punkt machen. Ernest Hemingway soll einmal gefragt worden sein, ob er eine Geschichte in sechs Worten schreiben kann. Er konnte: „For sale: baby shoes, never worn.“ Sie entscheiden, ob das ein Drama oder eine Komödie ist.

Steve Jobs präsentierte den IPod 2001 mit: „Dieses erstaunliche, kleine Geräte speichert 1000 Songs und es passt in meine Tasche.“ Bildhaft auf den Punkt. Keine vier Gigabyte Speicherkarte, keine Geräteabmessungen und kein Wort über Lithium-Ionen-Batterien. 1000 Songs in Deiner Tasche. Der Rest ist Geschichte. (Das musste sein.)

Keiner will Geschichten hören

Wenn das stimmen sollte, woher kommen dann 9 Milliarden € Umsatz im Buchhandel? Und wer sind die 122 Millionen Menschen, die sich 2017 ein Kinoticket geleistet haben, um eine Geschichte zu erleben?

Auch im beruflichen Kontext lieben wir es, Stories zu hören und zu erzählen. Wenn Sie von einem erfolgreichen Kundenprojekt berichten oder eine Analogie für die Anwendung Ihrer Produkte nutzen: Sie erzählen eine Geschichte. Allerdings will niemand langweilige Stories hören.

Oliver war ganz aufgeregt und wollte mehr darüber wissen. „Was braucht es denn für eine packende Geschichte, die im Kundengespräch auch funktioniert?“

Eine Story, die Ihre Kunden begeistert, braucht drei Zutaten:

• Einen sympathischen Helden
• eine Reise mit Hindernissen und
• eine Botschaft für mich als Zuhörer.

„Facts tell, Stories sell. Wir können noch so viele Fakten präsentieren. Am Ende endscheidet das Gefühl.“ Ganz egal, ob Sie vertrauensvolle Beziehungen aufbauen oder ein Produkt verkaufen möchten: Für mich ist Storytelling ein Handwerk, dass jeder lernen kann.“

„Können Sie mir das beibringen? Ich möchte lernen, Produkte verständlich zu präsentieren um neue Kunden zu gewinnen. Ich will wissen, wie ich emotionale Momente schaffen, die meine Zuhörer begeistern und echte Veränderung bewirken.“

Der CSO öffnete seinen Kalender. „Lassen Sie uns für übernächste Woche einen Termin vereinbaren und Sie erfahren, weshalb Stories so wirksam sind und wie Sie die richtigen Geschichten finden. Wie sieht es am Donnerstagvormittag bei Ihnen aus?“

Begleiten Sie Oliver auf seiner Reise zum Business-Storyteller. Schreiben Sie mir gern, was Ihre Erfahrungen mit Stories sind und hinterlassen Sie einen Kommentar. Ich freue mich auf Ihre Meinung.