Heute morgen haben wir den zweiten Teil des Trainertracks beendet, morgen geht es zurück nach Deutschland. Davor waren wir 4 Tage in Sa Pa, einer Stadt im Norden Vietnams. Die rauhe Berglandschaft hat ihren eigenen Charme. Besonders beeindruckt haben mich die Hmong, ein Volk, dass dort lebt.
Am zweiten Tag sind wir 3 Stunden durch die Berge gewandert und haben dort viele Hmongfrauen auf dem Weg getroffen. Sie sind schon von weitem an ihrer bunten Kleidung zu erkennen. Meistens stehen sie in kleineren Gruppen zusammen. Ganz egal, wo sie Ihnen begegnen, sie kommen Ihnen immer strahlend entgegen.
„Hallo, woher kommst Du?“ fragt mich eine von ihnen. „Ich komme aus Deutschland.“ Sie fragt weiter: „Wie heißt Du?“ Ich antworte und frage sie nach ihrem Namen. „Ich heiße Mei. Wie lange bist Du schon in Sa Pa?“ Und während wir so plaudern, begleitet sich mich ein Stück unseres Weges. Dann folgt eine kleine Präsentation der Waren, die sie verkaufen: wunderschön bestickte Taschen, indigogefärbte Tücher oder Freundschaftsarmbänder. „You buy from me.“ ist der Satz, den Sie am meisten hören können. Und das mit einem so sympathischen Lächeln, dass es mir schwer gefallen ist, nein zu sagen.
Martin, einer der Teilnehmer, sagte zu Mei´s Begleiterinn: “Tut mir leid, mein Rucksack ist schon voll.“ Ihre Antwort darauf: „Yes okay, and you buy from me.“ In dieser kleinen Story stecken auch ein paar wertvolle Tipps für Ihre nächste Präsentation oder Elevator Pitch.
5 Tipps für Ihren Elevatorpitch:
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Starten Sie mit dem Kunden
Die Hmongfrauen haben zuerst eine Beziehung zum Kunden aufgebaut: ein sympathisches Lächeln und ein paar Fragen, um ein bisschen mehr zu erfahren. Wie gut ist IHR Kontakt zu Ihrem Publikum, bevor Sie Ihre Ideen präsentieren? Mir ist aufgefallen, dass jede Gruppe IHRE Kunden sehr gut kennt. Sa Pa ist sehr klein und es kann sein, dass sie sich öfter begegnen. Ich bin oft mit Namen angesprochen worden.
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Beenden Sie JEDE Präsentation mit einem klaren Impuls.
You buy from me ist eine klare Aufforderung zu handeln. Vielen Präsentationen und Pitches fehlt dieser Impuls am Ende. Da haben Sie grandios präsentiert und … was dann? Ganz egal, ob Sie vor Investoren gepitched oder bei Ihrem potentiellen Kunden präsentiert haben, fragen Sie nach dem nächsten Schritt. Wie genau das geht, erfahren Sie auch im Workshop Elevatorpitch.
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Passen Sie sich dem Kunden an
Die Hmongfrauen begleiten ihre Kunden ein ganzes Stück. Und sie passen sich dem Tempo ihrer Kunden an. Es kann sein, dass sie eine ganze Zeit schweigend neben ihnen her gehen, ohne etwas zu sagen. Sobald es wieder passt, greifen sie das Gespräch wieder auf.
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Bauen Sie ihr Netzwerk aus
You buy from me and one from her. Anscheinend haben sie begriffen, dass der Kuchen groß genug für alle ist. Sie empfehlen sich gegenseitig weiter und sorgen dafür, dass alle etwas verkaufen.
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Bleiben Sie nach dem ersten Nein weiter dran
“Tut mir leid, mein Rucksack ist schon voll“. Ihre Antwort darauf: „Yes okay, and you buy from me.“ Bleiben Sie dran. Nein ist nicht automatisch das Ende, sondern oft der Beginn des Verkaufsgespräches.
Fazit
Bei einem Pitch oder einer Präsentation geht es nicht um den Redner, sondern immer um das Publikum. Bauen Sie zuerst Kontakt zu ihren Zuhörern auf, und passen Sie ihre Botschaft inhaltlich an. Sie möchten ja verstanden werden. Nehmen Sie einen Einwand nicht als Ablehnung, sondern als Kaufinteresse. Beenden Sie auf jeden Fall mit einem Impuls.