„Nein. Auf gar keinen Fall. Ich habe keine Lust kostenfrei zu arbeiten.“ Das geht mir gerade durch den Kopf. Am anderen Ende der Telefonleitung höre ich eine sympathische Frauenstimme sagen: „Auf unserem internationalen Kongress bringen wir jährlich 1000 innovative Köpfe aus Forschung, Industrie und Wirtschaft. Wir hätten Sie gern als Experten für das Thema Storytelling. Ach ja, wir zahlen unseren Referenten kein Honorar.“
Da war es wieder. Sofort fallen mir die 1001 Argumente ein, die sie als Trainer oder Redner oft an dieser Stelle hören: „…sie treffen dort auf potentielle Kunden…sie können ihr Netzwerk erweitern…das ist doch auch gute Werbung für sie.“ Setzen Sie hier einfach die üblichen Äußerungen aus Ihrer Branche ein.
Kohle oder Kontakte
Verstehen Sie mein Dilemma? Einerseits ist das eine interessante, hochkarätige Veranstaltung, auf der ich gerne sprechen möchte. „Bühne bringt Bühne“ sagt mein befreundeter Kollege Rene Borbonus häufig. Auf der anderen Seite hat meine Arbeit einen gewissen Wert und damit auch ihren Preis. Wie hätten Sie an meiner Stelle entschieden?
„Wissen Sie, das ist ja sehr schade. Ihre Veranstaltung klingt sehr interessant. Einer meiner Kollegen hat im letzten Jahr bei ihnen gesprochen. Er war sehr begeistert. Sehr gern würde ich für sie das Lagerfeuer an den Konferenztisch holen. Bitte haben Sie Verständnis dafür, das geht nur gegen Honorar.“
Geerdts, ist das die richtige Entscheidung? denken Sie jetzt vielleicht. Natürlich wollte ich gern dort auftreten. Natürlich waren das interessante Kontakte. Natürlich war ich an Folgeaufträgen interessiert. Wollte ich den Auftrag? Ja. Hatte ich Lust dazu? Und wie.
[Tweet „“Wenn du gut in etwas bist – mach es nie umsonst!“ Joker, The dark Knight (2009)“]Kurze Pause in der Leitung. „Herr Geerdts, das ist bei uns nicht üblich. Aber ich hätte Sie gern dabei. Sie können uns ja ein Angebot zusenden und ich bespreche das mit unserem CEO.“ Wieso sollte ein potentieller Kunde später Geld für meine Dienstleistung zahlen, wenn ich dort kostenfrei auftrete? Welches Signal setze ich damit nach außen? Also habe ich ein Angebot geschrieben. Mit meinem normalen Tagessatz.
5 hilfreiche Fragen für Sie
Angebote wie diese gibt es immer wieder. Mit guten Freunden und Kollegen habe ich mich schon oft darüber ausgetauscht. Aus diesen Gesprächen habe ich für mich folgende Fragen destilliert, die auch für Sie sehr wertvoll sein können:
- Habe ich wirklich Lust auf diese Aufgabe?
- Wozu nützt mir dieser Auftrag?
- Was ist der niedrigste Preis, den ich akzeptiere?
- Was ist mein Produkt oder meine Dienstleistung wert?
- Was bin ich mir selber wert?
So habe ich meinen Preis, meinen Wert für mich gefunden. Erich Norbert Detroy nennt das Preisstolz. (Vielen Dank an Martin Limbeck für die Quelle.) Dann ist es wichtig, zu diesem Wert zu stehen.
Wie ist das bei Ihnen?
Was Ihr Preis ist bzw. was Sie sich selbst wert sind, dass bleibt selbstverständlich Ihnen überlassen.Vielleicht nehmen Sie sich gleich einmal Stift, Papier und eine ruhigen Moment, um genau das für sich herauszufinden und in der nächsten Situation stolz hinter Ihrem Wert und Preis zu stehen.
Ein paar Tage später klingelte das Telefon: „Hallo Herr Geerdts, hier die Überbringerin guter Nachrichten. Wir möchten Sie gern als Referent mit dem Thema auf unserem Kongress begrüßen. Das Angebot ist in Ordnung und wurde schon genehmigt. Ihnen noch einen schönen Tag und beste Grüße.“
In diesem Sinne wünsche ich Ihnen gute Geschäfte. Schreiben Sie mir gern Ihre Erfahrungen. Ich freue mich auf Ihre Kommentare.