Aber am Preis müssen Sie noch was machen… Wie oft haben Sie Sätze wie diesen schon gehört? Oft wahrscheinlich. Und wie haben Sie sich in dem Moment gefühlt? Wie Sie zukünftig mit solchen Forderungen umgehen können, erfahren Sie im heutigen Newsletter.
Vor kurzem bekam ich über mein Profil bei Xing folgende Anfrage: „Hallo Herr Geerdts, ich habe eine Anfrage. Als Moderator der XING Gruppe (etwas mit Managern) interessiere ich mich für ein Training „Elevator Pitch“ persönlich privat, beruflich und auch als eventuelles Event/Training für die Mitglieder unserer XING Gruppe – derzeit ca. 1.400 Manager/Innen aus Deutschland hauptsächlich. Bieten Sie soetwas an? Wenn ja – wie wären denn die Konditionen / Termine: a) als Teilnehmer an einem Ihrer Trainings b) als Referent für ein Training für „XING Gruppe?“
„Spannende Zielgruppe….“ habe ich mir gedacht und ein entsprechendes Angebot geschrieben. Einen Tag später rief Max Müller (nein, wer heißt natürlich nicht so) dann an. Wir haben gut 30 Minuten über das Projekt gesprochen. Das Training sollte Teil eines Events sein und über mehrere Tage aufgeteilt werden. Und am Ende kam es. „Ach ja, am Preis müssen Sie aber noch etwas machen. Das will von denen ja keiner zahlen.“ Mein erster Gedanke war: „Das ist jetzt nicht sein Ernst!“
Auf den Punkt: Der Kunde wollte, dass ich einen Trainingstag auf drei 3 Tage verteile. Das bedeutet inklusive An- und Abreise fünf blockierte Tage, an denen ich nicht anderes tun konnte.
Was würden Sie jetzt tun?
Auf den Preis bestehen? Den Auftrag ablehnen? Auf einen niedrigeren Preis einsteigen? „Mensch Geerdts, das ist doch eine tolle Möglichkeit, um neue Kontakte zu knüpfen.“ Denken Sie jetzt vielleicht. Stimmt, das habe ich auch zuerst gedacht. „Sie treffen dort auf potentielle Kunden…das ist doch auch gute Werbung für sie.“ Sind Sätze, die Sie als Trainer oder Redner an dieser Stelle häufig hören.
[Tweet „Gehe aus jedem Gespräch professionell raus – Chris Mulzer“]
„Immer profesionell aus dem Gespräch raus.“ ist einer der Sätze, die ich bei einem meiner Coaches gelernt habe. Also: Wie kann ich den Kunden wertschätzen, den Preis halten und gleichzeitig weiter im Gespräch zu bleiben?
Gelungene Gesprächsführung in drei Schritten:
1.) Wertschätzen:
Sehr geehrter Herr Müller, herzlichen Dank für Ihre Anfrage. Ich weiß, Sie wissen den Wert guter Trainings zu schätzen. Deshalb möchten Sie ja auch mit Experten zusammenarbeiten.
2.) Preis halten:
Ich habe Ihnen meinen äußersten Preis angeboten, weil ich das Projekt spannend finde und Sie gern als Kunde gewinnen möchte. Für den Preis, den Sie angeboten haben, könnte ich Ihnen nur einen Teil meiner Leistung anbieten. Das entspricht allerdings nicht meinem Qualitätsanspruch. Schliesslich sollen Sie das bestmögliche Training von mir bekommen.
3.) Im Gespräch bleiben:
Wie wäre es, wenn Sie zu einem der nächsten offenen Workshops hier in Berlin kommen? Dann bleiben wir innerhalb des Budgets und Sie bekommen genau, was Sie möchten. Wie viele Plätze möchten Sie reservieren?
Zusammengefasst:
- Wertschätzen
- Preis halten
- Im Gespräch bleiben
Wie würde sich das für Ihre Dienstleistung oder Ihre Produkte anhören? Wie wäre es, wenn Sie sich gleich einen Moment Zeit nehmen und Ihre Variante dieser drei Schritte aufschreiben?
In diesem Sinne wünsche ich Ihnen gute Geschäfte und schreiben Sie mir gern Ihre Erfahrungen. Ich freue mich auf Ihre Kommentare.