Aber am Preis müssen Sie noch was machen… Wie oft haben Sie Sätze wie diesen schon gehört? Oft wahrscheinlich. Und wie haben Sie sich in dem Moment gefühlt? Wie Sie zukünftig mit solchen Forderungen umgehen können, erfahren Sie im heutigen Newsletter.
Vor kurzem bekam ich über mein Profil bei Xing folgende Anfrage: „Hallo Herr Geerdts, ich habe eine Anfrage. Als Moderator der XING Gruppe (etwas mit Managern) interessiere ich mich für ein Training „Elevator Pitch“ persönlich privat, beruflich und auch als eventuelles Event/Training für die Mitglieder unserer XING Gruppe – derzeit ca. 1.400 Manager/Innen aus Deutschland hauptsächlich. Bieten Sie soetwas an? Wenn ja – wie wären denn die Konditionen / Termine: a) als Teilnehmer an einem Ihrer Trainings b) als Referent für ein Training für „XING Gruppe?“
„Spannende Zielgruppe….“ habe ich mir gedacht und ein entsprechendes Angebot geschrieben. Einen Tag später rief Max Müller (nein, wer heißt natürlich nicht so) dann an. Wir haben gut 30 Minuten über das Projekt gesprochen. Das Training sollte Teil eines Events sein und über mehrere Tage aufgeteilt werden. Und am Ende kam es. „Ach ja, am Preis müssen Sie aber noch etwas machen. Das will von denen ja keiner zahlen.“ Mein erster Gedanke war: „Das ist jetzt nicht sein Ernst!“
Auf den Punkt: Der Kunde wollte, dass ich einen Trainingstag auf drei 3 Tage verteile. Das bedeutet inklusive An- und Abreise fünf blockierte Tage, an denen ich nicht anderes tun konnte.
Was würden Sie jetzt tun?
Auf den Preis bestehen? Den Auftrag ablehnen? Auf einen niedrigeren Preis einsteigen? „Mensch Geerdts, das ist doch eine tolle Möglichkeit, um neue Kontakte zu knüpfen.“ Denken Sie jetzt vielleicht. Stimmt, das habe ich auch zuerst gedacht. „Sie treffen dort auf potentielle Kunden…das ist doch auch gute Werbung für sie.“ Sind Sätze, die Sie als Trainer oder Redner an dieser Stelle häufig hören.
[Tweet „Gehe aus jedem Gespräch professionell raus – Chris Mulzer“]
„Immer profesionell aus dem Gespräch raus.“ ist einer der Sätze, die ich bei einem meiner Coaches gelernt habe. Also: Wie kann ich den Kunden wertschätzen, den Preis halten und gleichzeitig weiter im Gespräch zu bleiben?
Gelungene Gesprächsführung in drei Schritten:
1.) Wertschätzen:
Sehr geehrter Herr Müller, herzlichen Dank für Ihre Anfrage. Ich weiß, Sie wissen den Wert guter Trainings zu schätzen. Deshalb möchten Sie ja auch mit Experten zusammenarbeiten.
2.) Preis halten:
Ich habe Ihnen meinen äußersten Preis angeboten, weil ich das Projekt spannend finde und Sie gern als Kunde gewinnen möchte. Für den Preis, den Sie angeboten haben, könnte ich Ihnen nur einen Teil meiner Leistung anbieten. Das entspricht allerdings nicht meinem Qualitätsanspruch. Schliesslich sollen Sie das bestmögliche Training von mir bekommen.
3.) Im Gespräch bleiben:
Wie wäre es, wenn Sie zu einem der nächsten offenen Workshops hier in Berlin kommen? Dann bleiben wir innerhalb des Budgets und Sie bekommen genau, was Sie möchten. Wie viele Plätze möchten Sie reservieren?
Zusammengefasst:
- Wertschätzen
- Preis halten
- Im Gespräch bleiben
Wie würde sich das für Ihre Dienstleistung oder Ihre Produkte anhören? Wie wäre es, wenn Sie sich gleich einen Moment Zeit nehmen und Ihre Variante dieser drei Schritte aufschreiben?
In diesem Sinne wünsche ich Ihnen gute Geschäfte und schreiben Sie mir gern Ihre Erfahrungen. Ich freue mich auf Ihre Kommentare.
13 Antworten
Hi Michael,
danke für diesen Artikel. Den Preis drücken, wenn man sich über den Inhalt einig ist, ist leider eine gängige Verhandlungstechnik, egal in welcher Branche.
Deine Formulierung „Für den Preis, den Sie angeboten haben, könnte ich Ihnen nur einen Teil meiner Leistung anbieten. Das entspricht allerdings nicht meinem Qualitätsanspruch.“ hatte ich bereits im einem früheren Artikel von dir gelesen und schon oft angewendet ;-).
Sie wirkt erstaunlich gut!
Die drei Schritte sind einfach und zielführend. Danke, dass du deine Erfahrungen teilst und Lösungen vorschlägst.
Beste Grüße aus Frankfurt
Silvia
Hallo Silvia,
natürlich freut es mich, wenn Dir die Artikel gefallen. Besonders, wenn Du es ausprobierst und positive Erfahrungen damit machst. Herzlichen Dank für Den Feedback und viele Grüße,
Michael.
Das ist stark! Danke für den Artikel, ich tendiere eher dazu mich und mein Angebot kleiner zu machen als es ist. Aber das ist nicht notwendig, wenn man ehrlich arbeitet und gute Arbeit anbietet. LG Christoph
Hallo Christoph,
vielen Dank für die Blumen. Du kannst stolz auf Dein Angebot sein. Das Thema Plastikmüll geht uns alle an. Du kannst Dich auch entspannt zurücklehnen: es wird immer einen billigeren Anbieter geben, egal, was Du anbietest. Also sei stolz auf Dein Angebot, leiste gute Arbeit und nimm einen für beide Seiten fairen Preis.
Herzliche Grüße, Michael.
P.S.: Hier sind noch zwei Artikel, die Dir vielleicht gefallen.
https://www.michaelgeerdts.com/preiswert-oder-preis-wert/
https://www.michaelgeerdts.com/aus-ueberzeugung-gut/
Moin Michael, das ist ein super Artikel und ist auf alle Branchen anwendbar.
Herzlichen Dank, den werde ich dann gleich mal in meiner Gruppe teilen.
Viele Grüße,
Andrea Maclang
Hallo Andrea,
danke schön für Deinen Kommentar. Natürlich freue ich mich, wenn Dir der Artikel gefallen hat. Sag Bescheid, wie gut es funktioniert hat. Ich freue mich auf Deine Info.
Herzlichst Michael.
Praxisnah – prägnant – Umsetzbar. Vielen Dank für den wertvollen Impuls zum Dauerthema Preis. Einfach mal mutiger handeln. 🙂
Hallo Tim,
genau… einfach mal mutiger handeln. Danke sehr für Deinen Kommentar,
Michael.
Das ist ähnlich zu dem was ich vor paar Tagen erlebte. Talks halten, aber dafür weder vergütet werden noch die Reisekosten erstattet bekommen. Das ganze eingerahmt mit dem gleichen Argument: Sie treffen sich dort mit potenziellen Großkunden…
Hallo Suvrajit,
wahrscheinlich sind Trainer, Coaches und Speaker die Einzigen, die auch noch bezahlen, um zu arbeiten. Zumindest ist das meine Erfahrung.
Ich mache im Jahr 5 Charitysachen. Allerdings suche ICH mir aus, wo und wann ich das tue. Ein Veranstalter wollte einmal 250 € für einen Auftritt von mir haben, „wegen der guten Kontakte“. Ich habe ihm gesagt, dass ich kostenfrei auftrete und er für jede Visitenkarte, die mir ein Interessent in die Hand drückt, 10 € bekommt. „Aber dann ist das volle Risiko ja bei mir…“ war seine Antwort. Also hast ich frei an dem Abend. Sei stolz auf Deine Arbeit und lass Dich dem Wert nach bezahlen. Beste Grüße, Michael.
Ach ja – da könnt ich tagelang seufzen … für mich war immer wichtig: Loslassen können.
Die drei Schritte find ich super, das ist für mich der richtige Weg zum – möglichen – Erfolg; die sind genau auf den Punkt gebracht, das hilft mir sicher, wenn ich mal wieder angesichts indiskutabler Preisnachlassforderungen Schnappatmung kriege.
Und wenn’s nichts wird: na, dann halt nicht. Schade – für beide Seiten, letztendlich. Ich weiß, dass ich meinen Kunden nichts anbiete, das sie mehr kostet als es ihnen bringt; im Gegenteil. Das ist den Preis wert, und dabei bleibe ich auch; wer weniger bezahlen will kann sich gern an jemand weniger Erfahrenen und Professionellen bedienen, davon gibt’s am Markt ja genug 🙂 Wenn deren Qualität ausreicht, haben wir beide was davon – der Kunde weniger finanziellen Aufwand und ich mehr Raum für Kunden, die meine Leistung brauchen und wertschätzen (und bezahlen) 🙂
Hallo Michael,
toller Artikel – danke!
Mich begleitet dieses Thema gerade auch auf verschiedenen Ebenen. Zum einen habe ich einen neuen Wunschkunden entwickelt bzw. vielmehr habe ich festgestellt „ups, 3 meiner aktuellen Kunden sind genau meine Wunschkunden“. Nämlich jene, die sich ihres eigenen Wertes bewusst sind und damit auch meinen Wert schätzen und das äußert sich darin, dass über das Geld nicht wirklich diskutiert wird, ganz im Gegenteil.
UND, ich bemerke für mich: Je mehr ich mir wert bin, desto mehr und eher bin ich bereit, diesen Gegenwert auch anderen zu geben 🙂 Ergo: Ich (be)zahle heute weit höhere Preise für Leistungen und das gerne, als noch vor ein paar Monaten/Jahren! Und schaue viel eher bei kostenpflichtigen Angeboten, als immer nur „kostenlos“ 😉
Viele Grüße, Bettina
Hallo Bettina,
freut mich, dass Dir der Artikel so gefallen hat. Du bist ja auch gut unterwegs….
Ich freue mich auf unsere weitere Zusammenarbeit und sende Dir beste Grüße,
Michael.