Unternehmen brauchen Stories. Von den ersten Höhlenmalereien bis hin zur Werbung: Überall emotionale Geschichten! Doch was passiert, wenn wir über unser Geschäft sprechen?

Dieser Artikel ist der dritte Teil der Storytelling-Serie. Sie erfahren, wie Sie packendes Business-Stories nutzen und damit vertrauensvolle Beziehungen aufbauen und Ihre Produkte leichter verkaufen.

„Vielleicht fragen Sie sich jetzt: Welche Stories kann ich im Business denn erzählen? Schließlich ist Storytelling ja keine Märchenstunde, sondern strategische Kommunikation mit einem beabsichtigten Ziel.“ Oliver nickte. „Ja genau. Welche Geschichte kann ich erzählen, damit mein Kunde mir vertraut und letztendlich bei mir kauft und nicht beim Wettbewerb?“

Wenn Sie Stories in Kundengesprächen oder Präsentationen erfolgreich einsetzen wollen, ist es hilfreich, verschiedene Storytypen in petto zu haben.

5 Stories, mit denen Sie bei Ihren Kunden punkten:

Kunden- und Verkaufsstories

„Empfehlen Ihre Kunden Sie weiter? Haben Sie Referenzen?“ Oliver überlegte kurz. „Ja natürlich, eine ganze Menge sogar.“ Der Storyteller lächelte. „Dann haben Sie auch eine Menge Kunden- und Verkaufsstories.“

Sie beschreiben, wie ein Kunde ein Problem erfolgreich gelöst hat. Mit Ihrer Hilfe natürlich. Der Zuhörer erfährt so an einem Beispiel, wie Sie arbeiten und weshalb sich die Zusammenarbeit mit Ihnen für ihn lohnt.

„Ah, verstehe. Und dann ist der Kunde der Held?“

„Richtig. Erzählen Sie von jemandem, der ein ähnliches Problem hatte, wie Ihr Kunde heute. Dann brauchen Sie nicht mehr zu überzeugen. Das macht Ihre Story für Sie.

• Mit welcher Herausforderung ist Ihr Kunde damals zu Ihnen gekommen?
• Wie haben Sie das Problem gelöst? Beschreiben Sie die einzelnen Schritte.
• Was genau war das Ergebnis?

Kunden- und Verkaufsstories sind besonders glaubwürdig und schaffen Vertrauen.

Marken- oder Herkunftsstories

„Oliver, was treibt Sie morgens aus dem Bett?“ Er schaute den Storyteller fragend an. „Wie bitte?“ „Ich bin sicher, Sie haben mich verstanden. Was treibt Sie morgens aus dem Bett? Und bitte sagen Sie jetzt nicht der Wecker.“ Oliver lachte.

„Es gibt einen Grund, weshalb Sie genau diesen Job bei diesem Unternehmen haben. Genauso wie es einen Grund dafür gibt, weshalb Menschen Unternehmen gründen.

Marken- und Herkunftstories verraten viel über Ihre Motivation und Ihre Werte. Das sind die Dinge, die Sie von anderen unterscheiden. Wenn Sie sich vom Ihrem Wettbewerb differenzieren wollen, erzählen Sie DIESE Geschichte.

Wenn Kunden sich in Ihrem Werdegang und Ihren Werten wiedererkennen, werden Sie sich eher für Ihr Produkt entscheiden. Deswegen mag ich die Smoothies von Innocent so gerne. Da habe ich mich in der Story wiedergefunden.“

• Was hat dazu geführt, dass Sie heute dort sind, wo Sie sind?
• Welche Hindernisse haben Sie dazu überwunden?
• Was ist Ihnen besonders wichtig bei Ihrer Arbeit?

Oliver legte den Stift beiseite. „Kundenstories helfen mir, meine Produkte leichter zu verkaufen und mit meiner Marken- und Herkunfststory differenziere ich mich vom Wettbewerb?“ Der Storyteller nickte.

Stories mit AHA-Momenten

„Wie kann ich in Gesprächen oder Präsentationen eine bestimmte Botschaft kommunizieren und einen Punkt machen?“

„Das ist eine sehr gute Frage. Erzählen Sie eine Story mit einem AHA-Moment. Das können ganz alltägliche Erlebnisse sein, in denen Sie etwas entscheidendes erkannt oder gelernt haben. Erinnern Sie sich noch an Covent Nick?“

„Ja klar: It´s better to participate in life, than being a spectator. Das war eine schöne Botschaft.”

“Genau. Und Sie ist bei Ihnen hängen geblieben. Natürlich hätte ich Ihnen das auch ohne Story erzählen können. Wahrscheinlich hätten Sie nickend zugestimmt, aber wirklich erreicht hätte ich Sie damit nicht, stimmts?

Stories mit AHA-Momenten brauchen nicht groß und dramatisch zu sein. Keiner braucht auf dem Hudson-River zu landen oder den Mount Everest zu besteigen. Nehmen Sie ein Erlebnis, in dem Sie etwas gelernt haben und mit etwas Arbeit und Struktur kreieren Sie einen AHA-Moment für Ihre Kunden.“

• Was waren die komischen, skurillen, peinlichen, glücklichen, traurigen und inspirirenden Momente, in denen Sie etwas wichtiges gelernt haben?

„Was ist, wenn ich nicht so gern über mich sprechen möchte? Manchmal ist mir das wirklich unangenehm?“ „Das ist ganz einfach.“ sagte der Storyteller. Erzählen Sie Geschichten über andere.“

Stories über andere

„Wer hat Sie zuletzt inspiriert?“ Oliver überlegt kurz. „Ich lese gerade die Biografie über Elon Musk. Ich finde es sehr inspirierend, wie groß und ambitioniert seine Ziele sind.“

„Und wenn Sie mit anderen Menschen über große, ambitionierte Ziele sprechen möchten…“

„Dann erzähle ich von Menschen, die ich wegen ihrer Ziele inspirierend finde? Das ist ja ganz einfach.“

„Biografien oder Hörbücher sind eine ausgezeichnete Quelle. Blättern Sie in Ihrer Tageszeitung. Auch viele erfolgreiche Filme sind Stories über andere oder basieren auf wahren Ereignissen. Denken Sie nur an Sully, wenn wir schon über Landungen im Hudson River sprechen. Oder Bohemian Rhapsody, Green Book und von mir aus auch Der Junge muss mal an die frische Luft.

• Wer hat Sie zuletzt inspiriert?
• Welche Filme haben Sie zuletzt gesehen?
• Welche Bücher haben Sie zuletzt gelesen?

Eine Sache noch

…one more thing hat Steve Jobs am Ende seiner Präsentationen immer gesagt.“

„Erzählen Sie mir jetzt eine Story über andere oder eine mit AHA-Moment?“ Der Storyteller nickte anerkennend. „Sehen Sie, es ist ganz leicht zu verstehen.

Achten Sie auch immer an die kleinen Augenblicke. Damit meine ich kurze Stories. Vielleicht ist Ihnen auf der Fahrt zum Kunden etwas passiert oder aufgefallen. Oder Sie haben etwas in der Zeitung gelesen. Wenn diese Geschichte prima zu Ihrem Thema passt, können Sie Ihr nächstes Gespräch noch persönlicher beginnen.“

„Okay. Jetzt habe ich fünf verschiedene Storyarten, die ich nutzen kann. Am besten setze ich mich noch heute in Ruhe hin und notiere 2-3 Beispiel für jede Art.“

„Und wie Sie aus diesen Geschichten eine packende Business-Story bauen, besprechen wir in 14 Tagen bei unserem nächsten Termin. Übrigens, ich heiße Michael.“

Begleiten Sie Oliver auf seiner Reise zum Business-Storyteller. Schreiben Sie mir gern, was Ihre Erfahrungen mit Stories sind und hinterlassen Sie einen Kommentar. Ich freue mich auf Ihre Meinung.