Netzwerken bedeutet nicht: …kauf´mein Zeug

Michael Geerdts, Blog, Storytelling, Pitch, Präsentation, 10 Tipps für unvergessliche Präsentationen

Social Media bietet uns allen hervorragende Möglichkeiten, neue Kunden zu gewinnen. Das ist die gute Seite der Macht. Auf der anderen Seite gibt es diejenigen, die unter netzwerken etwas komplett anderes verstehen als ich. Da werde ich mit mindestens 3 Mails pro Tag zugespamt. Oder mir werden strategische Allianzen angeboten, um Synergieeffekte zu nutzen. Im Klartext heißt das: Gib mir einen Auftrag oder deine Kundenliste.

Vor kurzem bekam ich eine Kontaktanfrage bei Xing. Wie netzwerken nicht funktioniert und was Sie anders machen können, erfahren Sie in drei Akten. Dann klappt es auch mit den Kunden.

Netzwerken Akt 1: Exposition

„Guten Tag Herr Geerdts, lassen Sie uns doch mal über Synergien nachdenken. Artikel mit Mehrwert auf xyz helfen Ihren Kunden, Ihren Produken und auch Ihren Texten. Wir bringen Dinge nachweisbar auf Seite 1 bei Google. Schauen Sie bitte in mein „Über mich“ und lassen Sie uns ggf. reden. Danke, Max Müller. PS: ich bin sicher Sie werden begeistert sein!“ 

Netzwerken Akt 2: Konfrontation

Wie finden Sie die Idee, durch eigene Artikel bei google besser gefunden zu werden? Mir hat das gefallen, deshalb habe ich den Kontakt bestätigt. Mein Angebot war, Anfang Oktober zu telefonieren. Bis dahin habe ich andere Prioritäten. Die Antwort von Max Müller folgte prompt: „Prima, bis dahin dürfte das Thema hoffentlich besetzt sein 🙁 Ich denke Google ist immer ein Argument. Akquise und Neukundengewinnung … Das geht auch mit Deinem Thema. Wir bringen Sie auf Seite 1. Bitte keine SEO-Debatte entfachen, einfach bewundern.“ 

Ohoh, wenn ich jetzt nicht zugreife, verliere ich etwas! Können Sie meinen inneren Konflikt schon spüren? Nein, da war auch keiner. Ob Sie diese Art zu kommunizieren jetzt künstliche Verknappung oder take-away-close nennen, mich schreckt das einfach ab. „Nur noch heute… noch 4 Stück… jetzt ist die letzte Chance.“ Funktioniert das wirklich noch?

Herr Müller machte auch deutlich, dass ich ihm als Kunde doch nicht so wichtig bin. Zumindest habe ich den Satz: „…bis dahin dürfte das Thema hoffentlich besetzt sein 🙁 .“ so gedeutet. Hätten Sie jetzt noch Lust auf eine Zusammenarbeit? Ich jedenfalls nicht. Abgesehen davon soll ich ja auch keine Fragen mehr stellen, sondern einfach nur bewundern.

Netzwerken Akt 3: Auflösung

28 Minuten später kam dann noch eine Mail mit dem Hinweis: „Ich bin auch jeden Cent wert…. und rede mit mir 🙂 lg“. Das war dann auch der Moment, eine freundliche Absage zu erteilen.

 

[Tweet „Real networking was about finding ways to make other people more successful.” – Keith Ferrazzi“]

 

3 Tipps, dann klappt´s auch mit dem Kunden

Tipp 1: Kommen Sie zum Punkt.

Werden Sie konkret, wenn Sie anderen Menschen Synergien anbieten. Was genau bieten Sie an? Oder was wollen Sie verkaufen? Welche Vorteile bieten sich für beide aus einer möglichen Kooperation? Wie Sie das in einer Minute knackig auf den Punkt bringen, lernen Sie im Workshop Elevator Pitch.

Tipp 2: Bleiben Sie freundlich.

Auch wenn es mehr als einen Anlauf braucht, bleiben Sie gesprächsbereit und wertschätzend. Manche Kontakte brauchen ihre Zeit. Und freuen Sie sich, wenn Ihre Kunden Fragen haben. Schliesslich sind Sie dann im Dialog.

Tipp 3: Vergessen Sie mein Haus, mein Auto…

Dieser Satz stammt aus einem älteren Werbeclip. Gute Arbeit spricht für sich, besonders wenn Ihre Kunden das durch Referenzschreiben oder Videotestimonials bestätigen. Erzählen Sie mir nicht, wie toll Sie sind. Zeigen Sie es mir lieber.

Wie sehen Ihre Erfahrungen mit diesem Thema aus? Schreiben Sie mir Ihre Erfahrungen, ich freue mich auf Ihren Kommentar.

10 Antworten

  1. Der Verknappungseffekt wirkt bei mir meist schriftlich in einem Direct Mailing, wenn ich ohnehin schon an dem Thema längere Zeit dran bin.

    Nicht jedoch am Telefon oder persönlicher Mail, wenn ich zu viel Druck seitens des Verkäufers spüre oder quasi sehe, wie er ein Skript abliest.

    Wenn ich mich nicht als Mensch individuell wahrgenommen und wertgeschätzt empfinde sowie Vertrauen in den Verkäufer habe, kaufe ich nichts.

    Mich holt der Verkäufer am besten mit echtem Storytelling ab.

    Danke für den Artikel.

    1. Hallo Carmen,
      vielen Dank für Deinen Kommentar. Bei mir wirkt das auch nur, wenn ich mich sowieso für das Thema interessiere. Und selbst dann finde ich diese künstliche Verknappung komisch. Für viele scheint das zu funktionieren. Zum Glück entscheidet jede(r) für sich selbst.

      Mit den besten Grüßen,
      Michael.

  2. Wieder eine wunderbarere Alltagsgeschichte. Super geschrieben. Ich finde mich da wieder – als vermeintliche Kundin und auch als Dienstleisterin, die auch in diversen Netzwerken aktiv unterwegs ist. Wer mag schon Drängeler? Weder auf der Autobahn, noch bei der Kundengewinnung oder im Netzwerk sind diese beliebt.

    Warum sofort? Warum nur noch bis … gilt dieses Angebot (meistens geht es um den vermeintlichen Superpreis) Die logische Frage: Was ist danach? Der totale Ausverkauf? Elend? Hunger? (Kaum vorstellbar). Oder kommen dann noch bessere Angebote? (Dann wäre es doch schlauer, zu warten).

    Generell, wer Druck macht, hat meistens etwas zu „verbergen“, will verhindern, dass der Angesprochene sich zu viele Gedanken macht usw. Für mich ganz klar: Der will nur mein Bestes, mein Geld, will mich überrumpeln – ich als Kunde wäre ihm dabei sch…egal. Kann das eine Basis sein für mehr? Eher (für mich) nicht.

    Speziell beim Netzwerken ist die Grenze zwischen – sich anbieten (nicht anbiedern) und etwas anbieten (Wissen, Ideen, Diskussionen … etwas geben) fließend. Es ist eben eine Kunst, auf sich so geschickt aufmerksam zu machen, dass durch den Nutzen, den man kommuniziert, andere dazu bewegt, von sich aus Kontakt aufzunehmen. (Oh Gott, was für ein Schachtelsatz – schmunzel).Aber nur solche Kontakte zählen am Ende. Daraus müssen sich nicht zwangsläufig Geschäfte ergeben. Doch eventuell eine wunderbare Möglichkeit, sich auszutauschen und davon zu profitieren. Es kann der Anfang einer wunderbaren … Sie wissen sicher, was ich meine. In diesem Sinne … ich freue mich schon auf die nächste Geschichte. So funktioniert Netzwerken 🙂

    1. Hallo Frau Püttmann,

      herzlichen Dank für den Kommentar und vor allem für DEN Schachtelsatz. Ich bin sicher, dass jeder mit seinem Marketing auch seine Kunden findet. Für mich war das in diesem Fall einfach nichts. Ihnen gute Geschäfte, frohes Netzwerken und bis zum nächsten KOMUNIKATIONSimpuls.
      Herzliche Grüße, Michael Geerdts.

  3. Hallo Michael,

    Ich kann Deiner Reaktion auf diese für mich sehr unprofessionell wirkenden Schreiben sehr gut nachvollziehen, weil ich an der Stelle wohl ebenfalls den Kontakt abgebrochen hätte.

    Meiner Meinung nach sollte man die künstliche (häufig zeitliche) Verknappung aber nicht generell verurteilen. Sie kann manchmal auch sehr sinnvoll sein. Mir geht es jedenfalls so, dass ich bei Angeboten/Themen, die für mich interessant sein könnten, diese häufig häufig beiseite lege, wenn ich in dem Moment eben nicht zum Handeln aufgrund einer Verknappung quasi gezwungen bin. Ich glaube, das es jedem schon mal passiert ist, dass das Angebot dann im Tagesgeschäft untergegangen ist, obwohl es vielleicht sehr interessant gewesen wäre. Wenn aber eine Verknappung dahinter steht und ich das Gefühl habe, dass diese Verknappung auch tatsächlich existiert und nicht nur ein Werbegag ist, MUSS ich eine Entscheidung treffen. Entweder dafür oder dagegen. Insofern hat eine Verknappung für mich durchaus auch einen positiven Aspekt.

    Liebe Grüße

    Volker

    1. Hallo Volker,

      herzlichen Dank für Deinen Kommentar. Den positiven Aspekt (des erinnerns) kann ich absolut verstehen. Ein freundlicher Hinweis auf ein bestimmtes Datum oder eine bestimmte Zahl ist absolut in Ordnung. Wenn ich allerdings gefühlte 1001 Einladungen zu einem Superseminar, Webinar (fülle hier einfach die Lücke mit Deinen Themen) bekomme, zu denen ich mich am besten sofort anmelden soll, weil es ja immer gleich ausgebucht ist, dann wird es eher komisch. Ich frage mich dann, wieso es so massiv beworben wird, wenn es doch so toll ist. Vielleicht bin ich da einfach auch nur zu old school. Dir beste Grüße und ich freue mich, wenn wir uns auch mal wieder persönlich begegnen.
      Herzlichst, Michael.

  4. Moin Michael…

    …Auch ich kenne das leider zur Genüge in immer wiederkehrender Gewissheit werden Verknappungen aufgetischt.

    In wirklich ganz wenigen Ausnahmen mag es ein solches Angebot ja mal geben aber die Erfahrung zeigt doch, dass es sich hierbei meist um eine Art Druckmittel handelt und daher entsteht in diesen Fällen bei mir auch in der Regel der Entschluss mich aus den Listen auszutragen…

    Vernünftige Kommunikation innerhalb eines Netzwerkes wird leider immer seltener.
    Ich liebe gut aufgebaute Geschichten, sorich Storytelling und finde hier auch meine Verführer… Andere „Spielchen“ wirken abweisend auf mich.

    Ferner können 90% der heutigen TelefonverkäuferInnen nichts mehr außer vorgefertigte Skripte ablesen. Zumindest kommt es so rüber.

    Weiterhin viel Erfolg und danke für Deine Impulse ????????????

    Moin… Carsten

    1. Hallo Carsten,

      danke sehr für Deinen Kommentar. Ich glaube, Kunden haben ein Gespür dafür, wann es ein Spiel ist und wann die Ware oder die Zeit wirklich knapp ist. Der Rest entscheidet jeder für sich selbst. Dir weiterhin gute Geschäfte und viele Grüße nach Hamburg,
      Michael.

  5. Verknappung funktioniert immer noch. Allerdings nur, wenn sie logisch begründbar ist. Alles andere verärgert den Kunden, wie hier auch geschehen.

    Logisch wäre: Limitierte Auflage (Buchdruck)
    Begrenzte Platzzahl: 20 Teilnehmer für einen Intensivworkshop

    Google ist schon seit sehr langer Zeit da und Google-Seite-1-Versprechen ebenso, seit Anno-Tabak.

    Leider kommt so eine plumpe Anmache viel zu häufig vor. Schön daran ist jedoch: Du musst es nur ein wenig besser machen und schon bist du im Rennen.

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