Was vietnamesische Verkäuferinnen mit einem guten Elevator Pitch zu tun haben

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Heute morgen haben wir den zweiten Teil des Trainertracks beendet, morgen geht es zurück nach Deutschland. Davor waren wir 4 Tage in Sa Pa, einer Stadt im Norden Vietnams. Die rauhe Berglandschaft hat ihren eigenen Charme. Besonders beeindruckt haben mich die Hmong, ein Volk, dass dort lebt.

Am zweiten Tag sind wir 3 Stunden durch die Berge gewandert und haben dort viele Hmongfrauen auf dem Weg getroffen. Sie sind schon von weitem an ihrer bunten Kleidung zu erkennen. Meistens stehen sie in kleineren Gruppen zusammen. Ganz egal, wo sie Ihnen begegnen, sie kommen Ihnen immer strahlend entgegen.

„Hallo, woher kommst Du?“ fragt mich eine von ihnen. „Ich komme aus Deutschland.“ Sie fragt weiter: „Wie heißt Du?“ Ich antworte und frage sie nach ihrem Namen. „Ich heiße Mei. Wie lange bist Du schon in Sa Pa?“ Und während wir so plaudern, begleitet sich mich ein Stück unseres Weges. Dann folgt eine kleine Präsentation der Waren, die sie verkaufen: wunderschön bestickte Taschen, indigogefärbte Tücher oder Freundschaftsarmbänder. „You buy from me.“ ist der Satz, den Sie am meisten hören können. Und das mit einem so sympathischen Lächeln, dass es mir schwer gefallen ist, nein zu sagen.

Martin, einer der Teilnehmer, sagte zu Mei´s Begleiterinn: “Tut mir leid, mein Rucksack ist schon voll.“ Ihre Antwort darauf: „Yes okay, and you buy from me.“ In dieser kleinen Story stecken auch ein paar wertvolle Tipps für Ihre nächste Präsentation oder Elevator Pitch.

5 Tipps für Ihren Elevatorpitch:

  1. Starten Sie mit dem Kunden

    Die Hmongfrauen haben zuerst eine Beziehung zum Kunden aufgebaut: ein sympathisches Lächeln und ein paar Fragen, um ein bisschen mehr zu erfahren. Wie gut ist IHR Kontakt zu Ihrem Publikum, bevor Sie Ihre Ideen präsentieren? Mir ist aufgefallen, dass jede Gruppe IHRE Kunden sehr gut kennt. Sa Pa ist sehr klein und es kann sein, dass sie sich öfter begegnen. Ich bin oft mit Namen angesprochen worden.

  2. Beenden Sie JEDE Präsentation mit einem klaren Impuls.

    You buy from me ist eine klare Aufforderung zu handeln. Vielen Präsentationen und Pitches fehlt dieser Impuls am Ende. Da haben Sie grandios präsentiert und … was dann? Ganz egal, ob Sie vor Investoren gepitched oder bei Ihrem potentiellen Kunden präsentiert haben, fragen Sie nach dem nächsten Schritt. Wie genau das geht, erfahren Sie auch im Workshop Elevatorpitch.

  3. Passen Sie sich dem Kunden an

    Die Hmongfrauen begleiten ihre Kunden ein ganzes Stück. Und sie passen sich dem Tempo ihrer Kunden an. Es kann sein, dass sie eine ganze Zeit schweigend neben ihnen her gehen, ohne etwas zu sagen. Sobald es wieder passt, greifen sie das Gespräch wieder auf.

  4. Bauen Sie ihr Netzwerk aus

    You buy from me and one from her. Anscheinend haben sie begriffen, dass der Kuchen groß genug für alle ist. Sie empfehlen sich gegenseitig weiter und sorgen dafür, dass alle etwas verkaufen.

  5. Bleiben Sie nach dem ersten Nein weiter dran

    “Tut mir leid, mein Rucksack ist schon voll“. Ihre Antwort darauf: „Yes okay, and you buy from me.“ Bleiben Sie dran. Nein ist nicht automatisch das Ende, sondern oft der Beginn des Verkaufsgespräches.

Fazit

Bei einem Pitch oder einer Präsentation geht es nicht um den Redner, sondern immer um das Publikum. Bauen Sie zuerst Kontakt zu ihren Zuhörern auf, und passen Sie ihre Botschaft inhaltlich an. Sie möchten ja verstanden werden. Nehmen Sie einen Einwand nicht als Ablehnung, sondern als Kaufinteresse. Beenden Sie auf jeden Fall mit einem Impuls.

2 Antworten

  1. Bei dem Beitrag musste ich sehr schmunzeln… Ich war vor ca. 2 Monaten in Sapa und hatte ähnliche Erfahrungen..
    Bei uns haben die kleinen liebenswürdigen Damen uns von Anfang an in der Gruppe begleitet. Uns wurde am Anfang einfach gesagt, dass ihr Dorf auf unserer Strecke liege und sie uns ein Stück begleiten. Das Wetter war ziemlich schlecht für eine Wanderung durch die Reisfelder – Nebel und massenhaft Regen, der die Wege aufgeweicht und rutschig gemacht hatte. Die lieben Frauen, die im Gegensatz zu uns scheinbar kein bisschen ins Schwitzen kamen, boten jedesmal lächelnd ihre Hand zur Stütze an. Und aus trockenen Sträuchern am Wegesrand wurden kleine Figuren gebastelt, die uns als Andenken geschenkt wurden.
    Aber natürlich, bevor sich unsere Wege trennten, wollten unsere Begleiterinnen natürlich auch noch einen Gefallen von uns. Kauft doch etwas schönes von uns! Und nein, der volle Rucksack hat auch hier nicht gezogen..

    Ein einfacher Trick, aber doch sehr effektiv. Wer Jemandem einen Gefallen tut, sorgt natürlich dafür, dass das nächste mal der andere in der Pflicht ist. Die Zauberei daran ist vermutlich nur den Gefallen geschickt und unaufdringlich zu gestalten ohne dass der andere mit bekommt, dass er später dafür bezahlen wird…

    1. Hallo Anna,

      dann weißt Du ja genau, was ich meine. 😉 Mir hat diese wunderbar angenehme Art zu verkaufen sehr gefallen. Gut gemacht ist einfach gut gemacht. Herzliche Grüße, Michael.

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