Wie Sie mit einem abwechslungsreichen Pitch auch komplexe Produkte mitreissend präsentieren, erfahren Sie am Beispiel von Elon Musk.

Wenn Sie pitchen, möchten Sie potentielle Kunden, Interesenten oder Investoren für eine Idee gewinnen. Bei Präsentationen und Pitches fällt vielen zuerst Steve Jobs ein. Ein aktuelleres Beispiel ist der Pitch zur Tesla Powerwall von Elon Musk. Er ist der Kopf hinter Tesla Motors, Space X und dem Hyperloop. Musk lieferte damit ein hervorragendes Beispiel für eine unvergessliche, technische Präsentation ab.

Hier für Sie die Analyse:

Holen Sie zuerst Ihre Kunden ab

Musk betritt die Bühne und startet seinen Pitch mit einer starken Aussage: „Willkommen alle zusammen zur Ankündigung von Tesla Energie.“ Welcome everybody to basically the announcement of Tesla Energy.

Die erste Folie: Riesige Schornsteine, aus denen gigantische bunte Rauchfahnen quellen. „So ist es heute und es ist ziemlich schlimm.“ Wie bei Nancy Duarte Sparkline startet Musk mit dem, was ist und holt sein Publikum damit ab. Er spricht nicht einfach nur über Batterien. Er schildert die aktuelle Situation und macht klar: Hier ist Handlungsbedarf. „It sucks.“

Emotionen & Fakten

Vielleicht denken Sie jetzt: Na, so schlimm wird es doch nicht sein. Zumindest war das mein erster Gedanke. Der wurde allerdings mit der nächsten Folie beiseite gefegt. Elon Musk zeigt die sogenannte Keeling-Kurve. Sie beschreibt den Anstieg der CO2-Konzenztration in der Atmosphäre. Die Kurve ist in den letzten Jahren bedenklich gestiegen. „Und es wird noch viel schlimmer, wenn wir jetzt nichts tun.“

Viele Pitches zeigen einfach das Problem auf und präsentieren dann die Lösung. Im Fall der Power Wall wären das zum Beispiel die Kosten oder Speicherkapazitäten von handelsüblichen Batterien sein. Elon präsentiert jedoch zuerst eine mögliche Zukunft, in der alles solargetrieben ist und wir keine fossilen Brennstoffe mehr benötigen. Dann macht er emotional auf das Problem aufmerksam und liefert entsprechende Fakten. Es geht also nicht um Batterien, sondern um ein viel höheres Ziel.

Mehr Nutzen, weniger Produkt

Die gesamte Produktpräsentation dauert knapp zwei Minuten. Anstatt lange über Zahlen und Produkteigenschhaften zu sprechen, erklärt Musk den Nutzen. „Falls das Stromnetz einmal ausfällt, werden Sie weiterhin über Energie verfügen. Wenn Sie in einer sehr kalten Gegend wohnen, brauchen Sie sich auch im dicksten Eissturm keine Sorgen zu machen. Sie können sich sogar komplett vom Stromnetz abkappseln. Sie bekommen eine sichere, erschwingliche Komplettlösung…“

Es passiert öfter, dass Verkäufer so in Ihre Produkte verliebt sind, dass sie von den vielen tollen Eigenschaften schwärmen. Die meisten Kunden kaufen jedoch den Produktnutzen. Also das, was das Produkt für sie tut, erleichtert, spart… Sprechen Sie mehr vom Nutzen und weniger vom Produkt.

Liefern statt labern

„Es wäre an der Zeit, die Energie, die wir in diesem Gebäude nutzen, aus Batterien zu beziehen.“ Die Kamera schwenkt auf zwei Monitore. Die Zuschauer können sehen, das Netz ist abgeschaltet und die Energie stammt ausschließlich von den Powerwall Batterien.

Wenn Sie Produkte verkaufen, haben Sie es einfach. Demonstrieren Sie Ihrem Kunden, wie Ihr Produkt funktioniert. Oder lassen Sie Ihren Kunden damit spielen. Falls Sie Dienstleistungen verkaufen, können Sie Kundenstimmen, Referenzen oder Testimonials nutzen. So bekommt Ihr Gegenüber einen persönlichen Eindruck von dem, was sein könnte, wenn er sich für Sie entscheidet.

Der letzte Eindruck bleibt

Elon schliesst mit einem starken Versprechen und einem Ausblick auf die Zukunft, ähnlich wie Steve Jobs damals. „Das ist die Zukunft, die wir haben können. Wo die (Keeling) Kurve kleiner wird und nicht steigt. Das ist die Zukunft, die wir brauchen…. und ich glaube, es ist etwas, dass wir tun müssen. Etwas, dass wir tun können und tun werden.“

Was bedeutet das für Sie?

Ganz gleich, ob Sie mit Erdnusspaste den Welthunger bekämpfen, Energien aus Solarkraft beziehen oder potentielle Kunden von Ihren Ideen überzeugen möchten:

• Holen Sie zuerst Ihre Kunden ab.
• Erklären Sie, wie die Welt des Kunden durch Sie besser wird.
• Demonstrieren Sie den Nutzen und liefern Sie Beweise dafür.
• Beenden Sie Ihren Pitch mit einer motivierenden Aufforderung oder einem starken Statement.

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