Wie Sie Ihren Pitch in fünf Schritten aufbauen, um potentielle Kunden begeistern und emotionale Momente zu schaffen, erfahren Sie in diesem Beitrag.
Berlin. Potsdamer Platz. Der Kundentermin ist super gelaufen. Gut gelaunt schlendere ich Richtung U-Bahn. Mitten auf dem Platz steht ein bunter Stand. Umweltschutz, Amnesty International oder Nabu denke ich noch, als mir auch schon einer der vier Mitarbeiter lächelnd entgegenkommt.
Heute habe ich so richtig Lust, mir etwas verkaufen zu lassen
Wie oft wollte Ihnen schon jemand etwas verkaufen? Und wie oft haben Sie dabei gedacht: „Bloß weg hier?“ Wahrscheinlich sind Sie heute auch nicht mit den Gedanken aufgestanden: „Heute habe ich so richtig Lust, mir etwas verkaufen zu lassen!“ Oder doch? Ich kaufe lieber und bin fest davon überzeugt, Sie auch.
Wenn Sie zusammen mit mir zur U-Bahn gegangen wären, hätten Sie vielleicht auch zur Uhr geguckt. „Wie spät ist es?“ habe ich noch gedacht. Da ruft mir der der junge Mann aus gut 10 Metern Entfernung zu: „Ich habe gerade mit Deiner Chefin gesprochen, Du hast genügend Zeit.“ Was für eine Gesprächseröffnung! Kein „darf ich Sie kurz stören“, kein „haben Sie mal fünf Minuten“. Ich war gespannt auf den Pitch.
Bringen Sie die Idee auf den Punkt
Hannes, Typ Student, ging neben mir her: „Wir tun etwas gegen Hunger. Was meinst Du, wie viele Kinder hungern weltweit in diesem Moment?“ Da blieb ich stehen und nannte die erste Zahl, die mir in den Sinn kam. „Knapp daneben“, sagte er. Ich habe die Zahl vergessen, die Hannes dann nannte. Aber sie hat mich emotional getroffen.
„Schätze mal, wie viele Kinder täglich sterben, weil sie nicht genug zu essen haben.“ Wieder nannte ich eine Zahl und wieder lag ich daneben. „8.500. Heute, morgen und übermorgen auch wieder.“ Hannes schaute mich an und sagte: „Komm mal kurz mit zum Stand. Du kannst beruhigt sein, Du hast ja noch nichts unterschrieben.“ Ich mußte schmunzeln.
Dort drückte er mir ein kleines, weiches Päckchen in die Hand. Es war ungefähr so groß wie ein Schokoriegel. „Weißt Du, was das ist?“ Natürlich wußte ich das nicht. „Das ist Erdnusspaste, angereichert mit allem, was ein Kind braucht. Mit drei Päckchen täglich können wir hungernde Kinder ausreichend ernähren. Findest Du, das 30 Cent dafür viel Geld sind?“
Hand auf´s Herz, was hätten Sie jetzt geantwortet? Nein, natürlich nicht. Und Hannes legte noch einen drauf: „Findest Du, wer helfen kann, sollte auch helfen?“ Innerlich musste ich schmunzeln und wußte: Jetzt hat er Dich.
Dranbleiben satt aufgeben
Er drückte mir einen Block mit einem Vordruck in die Hand und präsentierte drei mögliche Optionen. Bis hierher war das ein erstklassiger Pitch. Doch so leicht wollte ich es ihm nicht machen. „Das ist eine großartige Idee, allerdings ich unterstütze schon zwei andere Organisationen.“ Wahrscheinlich ist das eine der häufigsten Ausreden. Doch Hannes blieb dran: „Prima, welche denn?“ Schon seit Jahren spende ich ein Teil meines Umsatzes an Die roten Nasen und die Moonlight School in Nepal. „Das ist doch spitze. Und aller guten Dinge sind drei!“ sagte er breit grinsend.
Wir haben dann noch zweimal die Schleife aus Einwand und Gegenargument gedreht. Mir hat der Pitch sehr gut gefallen. Ich habe Hannes auch gefragt, wie er zu der Eröffnung mit dem Anruf gekommen ist. „Heute ist mein zweiter Tag hier. Gestern habe ich nur zwei Kunden gewinnen können. Die meisten haben gleich gesagt, sie hätten keine Zeit. Also brauchte ich einen besseren Start.“
[Tweet „Every pitch needs a story. Oren Klaff“]Denken Sie P.I.T.C.H.
Wie Sie mit Ihren Pitch emotionale Momente schaffen wollen, um potentielle Kunden zu begeistern, dann merken Sie zukünftig fünf einfache Schritte: P.I.T.C.H.
- P.ositiver Start
- I.dee überraschend präsentieren
- T.ransformation vom Problem zur Lösung
- C.hancenreiches Angebot
- H.ol Dir das JA!
P.ositiver Start
Obwohl oder gerade weil der erste Tag nicht so erfolgreich war, ist Hannes mit einer positiven Einstellung in den Tag gestartet. Und seine Eröffnung fand ich einfach klasse: „Ich habe gerade mit Deiner Chefin gesprochen, Du hast genügend Zeit.“ ist auf jeden Fall anders, als die meisten Eröffnungen. Er nimmt den Einwand vorweg und sorgt gleichzeitig noch für einen humorvollen Start.
I.dee überraschend präsentieren
Wir tun etwas gegen Hunger. Mit nur vier Worten die Idee kurz und knapp auf den Punkt gebracht.
T.ransformation vom Problem zur Lösung
Hannes startet mit der aktuellen Situation und zeigt auf, weshalb das Thema relevant ist. Warum soll ich Dir zuhören? Danach zeigt er die Lösung: Produkt und Ergebnis. „Das ist Erdnusspaste, angereichert mit allem, was ein Kind braucht. Mit drei Päckchen täglich können wir hungernde Kinder ausreichend ernähren.“
C.hancenreiches Angebot
Hannes präsentiert drei verschiedene Möglichkeiten, seine Organisation mit einer Spende zu unterstützen…
H.ol Dir das JA
…und stellt die Abschlussfrage
Jetzt sind Sie dran
Wie würde sich Ihre Verkaufspräsentation nach dieser Struktur anhören? Sie brauchen Sie ja nicht gleich mit einem Stand auf den Potsdamer Platz zu stellen. Nehmen Sie sich am besten noch heute 12 Minuten Ihrer Zeit und skizzieren Sie Ihre erste Version. Gern können wir gemeinsam an Ihrem nächsten Pitch feilen.
Schreiben Sie mir gern Ihre Erfahrungen oder hinterlassen Sie einen Kommentar. Ich freue mich auf Ihre Meinung.