Wenn Menschen sich begegnen, erzählen sie sich Geschichten. Ich bin mit Geschichten groß geworden, Sie wahrscheinlich auch. Vor ein paar Jahren ist Storytelling auch im beruflichen Kontext salonfähig geworden.
Wenn Sie gute Geschichten gut erzählen, hinterlassen Sie einen bleibenden Eindruck – und machen es Ihren Zuhörern ein ganzes Stück einfacher.
Was aber macht gutes Storytelling aus? Wie können Sie das für Ihr Business nutzen? Und wo können Sie anfangen, das schnell praktisch umzusetzen? Die Antworten darauf finden Sie in diesem Blogbeitrag.
Weshalb brauchen Sie Storytelling?
Stellen Sie sich vor, Sie sind auf der Suche nach einer neuen Software. Sie haben auch schon ein bestimmtes Produkt im Auge und haben einen Sales-Mitarbeiter eingeladen. Andächtig baut er den Beamer auf, dann verdunkelt sich der Raum. Die Startfolie leuchtet auf…
Nach der Agendafolie und der üblichen „Wir über uns“-Lobhudelei folgen Produktmerkmale in Form von Bullet-Points sowie ein paar Statistiken. Ihre Gedanken schweifen ab, Sie blicken aus dem Fenster oder greifen zum Smartphone. „Vielen Dank, wir melden uns!“ – Chance vertan.
Spätestens jetzt wird klar, weshalb Sie Storytelling brauchen: um Ihre Botschaften klar und unvergesslich zu vermitteln.
Langweiligen Präsentationen fehlt eine magische Zutat: Geschichten.
Storytelling ist wirkungsvoller als reine Fakten allein. Zahlen, Daten und Fakten habe ich oft mit der letzten Folie schon wieder vergessen, aber an eine emotionale Geschichte kann ich mich noch lange erinnern.
Storytelling ist die erfolgreichste Kommunikationsform, die die Menschheit entwickelt hat.
Prof. Dr. Michael Müller, Narrationsforscher, Hochschule der Medien Stuttgart
Es spielt keine Rolle, woran Sie gerade arbeiten. Sie können alles wie eine Geschichte erzählen, anstatt nur Fakten und Zahlen aufzuzählen.
Storytelling ist keine Märchenstunde
Das Ziel ist es nicht, Ihren Kunden Märchen zu erzählen. Es geht darum, Informationen auf eine Art zu präsentieren, die sie kennen und verstehen. Was brauchen Sie dazu? Einen bewährten roten Faden, mit dem Sie Ihre Inhalte strukturieren:
Die Storytelling-Formel in fünf einfachen Schritten:
- Ein Protagonist
- mit einem Problem
- trifft auf einen Guide
- bekommt einen Plan, der eine Entscheidung fordert
- und zu einem +/- Ergebnis führt.
Diese fünf Schritte basieren auf dem StoryFramework von Donald Miller. Sie sind alles, was Sie brauchen, um wirkungsvolle Business-Geschichten zu schreiben. Lassen Sie uns die einzelnen Elemente einmal genauer beleuchten:
Ein Protagonist
Jede gute Story braucht einen Protagonisten, eine Figur, die für mich auf die Reise geht. Jemand, mit dem ich mitfühle oder mich identifiziere. Je nach Geschichte sind Sie das oder Ihre Kunden.
- Wie ist die aktuelle Situation?
- Was möchte er oder sie erreichen?
Viele meiner Kunden möchten mit ihren Präsentationen überzeugen – und sich dabei nicht blamieren. Was wünschen sich Ihre Kunden? Jetzt wollen wir wissen, ob er oder sie das Ziel erreicht und fiebern mit. Aufmerksamkeit geweckt – 1. Etappenziel erreicht.
…mit einem Problem
Keine Story ohne Konflikt. Wenn unsere Protagonisten ihre Ziele gleich erreichen, ist das bestenfalls eine Kurzgeschichte – und in den wenigsten Fällen wirklich spannend. Luke Skywalker hat Darth Vader, Harry Potter hat Voldemort. Bei Ihren Kunden sind es vielleicht Sicherheitslücken in der IT, der personelle Engpass durch den Fachkräftemangel oder der neue Konkurrent, der auf den Markt drängt.
Probleme erzeugen Spannung und ziehen uns in die Geschichte hinein. Wir sind neugierig und wollen wissen, wie es weitergeht. Die Spannung steigt.
Vor welchen Herausforderungen stehen Ihre Kunden?
…trifft auf einen Guide
Keine Sorge, Hilfe ist unterwegs. Weil Helden ihre Probleme nicht selbst lösen können, arbeiten Storyteller mit der Figur des Mentors, Buddies oder einfach des Guides.
Aschenputtel hat die gute Fee, James Bond hat Q und Ihre Kunden haben SIE.
Als Guidehaben sie zwei Aufgaben:
- Sie verstehen Ihre Kunden.
- Sie haben einen Plan
und wissen, was zu tun ist. Deswegen mein Tipp, wenn es um Sales-Stories geht: Positionieren Sie sich als Guide, nicht als Protagonist.
…bekommt einen Plan, der eine Entscheidung fordert
Ein Plan muss her! Jetzt geht es darum, wie der Ring nach Mordor kommt, um Sauron zu besiegen bzw. die Probleme Ihrer Kunden gelöst werden können. Als Guide haben Sie einen Plan: möglichst klar, möglichst praktisch. Jetzt hatb der Protagonist sich zu entscheiden, ob er oder sie dem „Ruf des Abenteuers“ folgt oder doch lieber alles beim Alten bleibt.
…und zu einem +/- Ergebnis führt.
Was steht auf dem Spiel?
„Wenn wir den Todesstern nicht zerstören, wird die gesamte Galaxis vom Imperium unterworfen.“ – „Nutze die Macht, Luke, und Du verhinderst den Aufstieg des Imperiums.“
Arbeiten Sie bei Sales-Stories klar heraus, welche Erfolge eine Zusammenarbeit mit Ihnen bewirkt bzw. welche Misserfolge vermieden werden. Gute Stories handeln immer von Transformation. Das gilt bei Netflix genauso wie bei Ihren Kunden. Oder wie es in Hollywood heißt: No stakes, no glory.
Mit diesen fünf Schritten laden Sie Ihre Kunden auf ihre eigene Heldenreise ein, mit Aussicht auf ein Happy End. Und genau darum geht es für mich im Storytelling.
Wie kann ich Storytelling in die Praxis umsetzen?
Sie sehen, es geht nicht darum, Märchen zu erzählen. Denken Sie einmal an den letzten Kunden, dem Sie entscheidend weitergeholfen haben. Nehmen Sie sich die fünf Schritte des StoryFrameworks und erzählen Sie diese Geschichte aus Sicht des Kunden.
Keine abstrakten Bulletpoints, keine seitenlangen Produktmerkmale, sondern ein konkretes Beispiel. Und schon haben Sie die erste Story, die Sie überall nutzen können: in Kundengesprächen, auf Netzwerkveranstaltungen oder bei Präsentationen. Denken Sie daran: Geschichten sind wirkungsvoller als reine Fakten allein.
Gern unterstütze ich Sie dabei, mit Storytelling wirkungsvoller zu präsentieren und Ihren Botschaften das Gehör zu verschaffen, das sie verdienen. Lassen Sie uns dazu gern einmal sprechen.